Vor- und Nachteile einer Erhöhung der Gesamtzahl der aktiven Kunden

Welche Maßnahmen wirken und welche nicht? Welche Vorteile und Grenzen gibt es?

Einfach ausgedrückt, ist die Gesamtzahl der aktiven Kunden, die Anzahl der Kunden, die in den letzten 12 Monaten mindestens einmal Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens gekauft haben. Die konventionelle Meinung besagt, je mehr Kunden ein Unternehmen hat, desto höher werden seine Umsätze sein. Aber sind mehr Kunden immer besser?

Um den Wert der Gesamtzahl der aktiven Kunden besser zu verstehen und was diese antreibt und behindert führte APQC eine Korrelationsanalyse anhand der Daten des „Open Standard Benchmarking“ des Modules Sales und Marketing durch. Die Analyse identifizierte operative Charakteristiken und Marketing-Kanäle, die zur Steigerung oder Verringerung des Volumens der aktiven Kunden führen. Zusätzlich ermittelt die Analyse die Auswirkungen des höheren Volumens der aktiven Kunden auf die operative Effizienz, die Vertriebschancen und den Umsatz.

Welche Maßnahmen wirken?

Die Erhöhung des Gesamtbudgets und Vollzeitstellen für Vertrieb und Marketing erhöht zusätzlich die Gesamtzahl der aktiven Kunden, dies ist sicher nicht überraschend. Mehr Kunden benötigen mehr Ressourcen - sowohl um sie in der Vertriebspipeline zu bekommen, als auch um sie zu managen, wenn sie vorhanden sind.

Nur einer der Vermarktungskanal – indirekt Marketing – korreliert mit der Erhöhung der Zahl der aktiven Kunden. Indirektes Marketing ist Marketing, das nicht aktiv versucht hat, den Kunden Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Stattdessen ist indirektes Marketing ein wichtiger Baustein einer langfristigen Strategie, um Aufmerksamkeit zu kreieren und Kunden für das Unternehmen anzuziehen. Dazu kann Social Media und Content-Marketing, wie Blogging und Öffentlichkeitsarbeit gehören. Indirektes Marketing bewirkt eine höhere Zahl an aktiven Kunden, weil es ein weites Netz ausbreitet, um das Interesse an dem Unternehmen und seinen Produkte oder Dienstleistungen zu fördern.

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Was funktioniert nicht?

Unternehmen, die in Face-To-Face-Marketing-Kampagnen zu investieren (z. B. vor Ort Tagungen, Messen und Konferenzen), haben auf der anderen Seite in der Regel weniger aktive Kunden. Dies ist der Höhe der Mittel in Zeit, Budget und Mitarbeiter geschuldet, denn persönlichen Interaktionen, wie das Face-To-Face-Marketing ist sehr aufwendig. Allerdings zeigen zusätzliche Analysen zu Markenbekanntheit und Kundenbindung, dass Face-To-Face-Marketing-Kampagnen zu einem höheren Bekanntheitsgrad führen.

Welche Vorteile und Grenzen gibt es?

Wenn ein Unternehmen eine hohe Anzahl von aktiven Kunden hat, kann dies folgende Wirkung haben:

  • Erhöhte Chance, durch Up- oder Cross-Selling
  • Möglichkeiten den Umsatz zu erhöhen, aufgrund eines höheren Pools von Kunden
  • der Vertrieb hat eine bessere Möglichkeit, sie in Gespräche über zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu engagieren
  • Verbesserter Unternehmensumsatz - mehr aktive Kunden bedeutet mehr Umsatz innerhalb der letzten 12 Monate.

Außerdem hat die Anzahl der aktiven Kunden eine Korrelation mit einer reduzierten Vertriebszykluszeit. Während dies vorteilhaft im Hinblick auf die Zeiteffizienz scheint, bietet es dem Vertrieb geringere Möglichkeiten, die Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Eine höhere Anzahl von Kunden führt zu einer höheren Relation von Kunden pro Vertriebsmitarbeiter, d. h. der Vertrieb hat nicht genügend Zeit sich auf Großkunden oder den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren. Die Erhöhung der Gesamtzahl der aktiven Kunden hat auch weitere Nachteile bei der operativen Effizienz. Mehr aktive Kunden korrelieren mit höheren Betriebskosten sowie der Notwendigkeit für zusätzliche Vertriebsmitarbeiten.

Ohne die Fähigkeit, auf Großkunden zu konzentrieren, neigen Unternehmen dazu, einen geringeren Anteil an qualifizierten Leads zu genieren und am Ende Verkaufsabschlüsse zu tätigen. Das bedeutet, die Unternehmen verpassen die Vorteile der Erhöhung qualifizierte Leads: verbesserte Vertriebs- und Marketingeffizienz sowie die Kundenbindung, mehr Stammkunden und höhere Umsätze.

Benchmarking-Kennzahlen zum Marketing und Vertrieb

  • Marketingbudget in % vom Umsatz
  • Vertriebsbudget in % vom Umsatz
  • Anzahl der Mitarbeiter im Marketing in % zu den Gesamtmitarbeitern  der Unternehmung
  • Anzahl der Mitarbeiter im Vertrieb in % zu den Gesamtmitarbeitern der Unternehmung
  • Erfolgsrate von Leads (Prozentsatz von qualifizierten Lead, die zum Abschluss führten)
  • Anzahl der Kunden pro Vertriebsmitarbeiter


Gern informieren wir Sie über die Details der Zusammenarbeit und die Vorteile, die daraus für Ihr Unternehmen resultieren.

Der Artikel basiert auf dem APQC-Artikel: WHAT’S DRIVING BRAND AWARENESS?



Vor- und Nachteile einer Erhöhung der Gesamtzahl der aktiven Kunden.

Den ganzen Bericht finden Sie hier: Download (Deutsch)

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